Nell’era delle ricerche online e dei configuratori digitali, il concessionario continua a giocare un ruolo chiave nel percorso di acquisto dell’auto. È quanto emerge dalla nuova instant survey “Come si sceglie una nuova auto?” realizzata da Areté, azienda di consulenza operativa e strategica, che fotografa comportamenti e priorità degli italiani alle prese con la scelta della nuova vettura. Se da un lato cresce il peso del digitale, con un italiano su due che consulta i siti ufficiali delle Case automobilistiche prima di acquistare, dall’altro il momento decisivo resta ancora legato all’esperienza fisica: l’84% degli acquirenti visita più di una concessionaria e ben il 64% ne esplora almeno tre prima di prendere una decisione. L’online si conferma quindi uno strumento di orientamento iniziale: oltre ai siti delle Case, circa il 20% degli italiani consulta portali e riviste specializzate, mentre social media (13%) e passaparola (14%) giocano un ruolo più marginale nel processo informativo.
A guidare davvero la scelta del modello, però, sono soprattutto fattori economici: il prezzo rappresenta il primo criterio per il 38% degli intervistati, seguito da consumi (22%) e costi di manutenzione (10%). Nel complesso, quasi tre italiani su quattro (74%) dichiarano di basare la decisione su variabili legate alla sostenibilità economica dell’acquisto. In questo contesto, il concessionario si conferma un punto di riferimento centrale. Non solo come luogo di acquisto, ma come spazio di consulenza: il 36% degli intervistati si aspetta di ricevere indicazioni utili per individuare il modello più adatto, mentre il 19% cerca un vero e proprio supporto per definire le proprie esigenze di mobilità. Determinanti, durante la visita in showroom, risultano la chiarezza su prezzi e promozioni (26%), la capacità di comprendere i bisogni del cliente (21%), l’accoglienza e la disponibilità del venditore (20%) e la possibilità di effettuare un test drive (14%). Al contrario, un approccio poco professionale o poco trasparente rappresenta il principale elemento di allontanamento.
“Dalla nostra analisi emerge con chiarezza che il concessionario resta un attore essenziale nel processo di acquisto dell’auto”, ha commentato Massimo Ghenzer, Presidente di Areté. “Oltre sei italiani su dieci individuano la vettura più adatta grazie al supporto del dealer, che viene scelto soprattutto per la fiducia che è in grado di infondere, per la trasparenza con cui comunica e per la reputazione di cui gode”.
