Il 95% degli italiani preferisce avviare e concludere la trattativa per l’acquisto della vettura in concessionaria. Gli acquisti online non decollano (soprattutto tra i non “nativi digitali”) a causa della scarsa fiducia per il digitale, visto ancora come complicato e poco sicuro, ma anche per l’impossibilità di testare la vettura prima del sì definitivo. Sono queste le principali evidenze che emergono dalla nuova instant survey “Acquistare l’auto online, siamo pronti?”, condotta da Areté (azienda leader nella consulenza strategica) nel mese di luglio per indagare sul campo la diffusione delle nuove modalità digitali di acquisto dell’auto. Per definire lo scenario di riferimento, l’indagine ha verificato, prima di tutto, quali siano gli strumenti oggi più utilizzati per acquistare prodotti e servizi online: per questo shopping condotto in modalità “non tradizionale”, il 55% dei rispondenti utilizza il cellulare, il 40% si serve del PC, solo il 5%, invece, non effettua compere in questo modo.
Gli italiani ancora non si fidano dell’acquisto online dell’auto
Entrando nel vivo dello studio, con specifico riferimento all’acquisto delle auto, 6 italiani su 10 preferiscono ancora procedere all’acquisto in concessionaria, 3 su 10 sono interessati a ricevere una consulenza tramite canali digitali per poi concludere la compravendita nell’autosalone e solo il 5% è pronto ad un acquisto interamente digitale. Una percentuale, quest’ultima, che sale al 16% se si prendono in considerazione solo i potenziali acquirenti sotto i 30 anni, più propensi all’utilizzo delle nuove tecnologie.
L’acquisto in concessionaria viene ancora ritenuto il metodo più sicuro, affidabile e in grado di offrire un miglior servizio di consulenza; al contempo, della consulenza digitale gli italiani apprezzano la comodità connessa alla possibilità di gestire tutto da remoto; per i pochi che già oggi compiono l’intero processo di acquisto online, il valore aggiunto risiede nel costo di acquisto giudicato più contenuto rispetto a quello sostenuto nel processo tradizionale. A frenare ancora la transizione verso le nuove forme di acquisto digitale sono principalmente due fattori, ben testimoniati da questi numeri: il 60% non sceglie questa modalità in quanto la trova complicata, poco sicura e impersonale, il 32% del campione per l’impossibilità di provare la vettura. Il test drive rappresenta infatti un momento sempre più necessario per la scelta definitiva dell’auto da comprare: il 73% lo ritiene fondamentale.
Anche per la trattativa la presenza vince sull’online
L’utilizzo ormai quotidiano di strumenti di video conference e video call sembra quindi non scalfire l’apprezzamento per il passaggio, in presenza, in concessionaria, ritenuto ancora luogo fulcro della trattativa: complessivamente solo il 13% degli intervistati preferisce condurre la trattativa in forma virtuale (9%) o telefonica (4%). Per verificare la fattibilità dell’acquisto e portarlo a termine, l’87% ritiene invece fondamentale condurre la trattativa tra le mura del salone. Proprio nell’ambito della trattativa, inizia a essere riconosciuto il ruolo del “consulente digitale”: 3 automobilisti su 10 conoscono questa figura e il 18% del campione si dice addirittura pronto a condividere con lui informazioni utili per l’acquisto finale. Da questa figura ci si aspetta principalmente di ricevere info sulle caratteristiche della vettura e video di test drive.
“Lo studio”, osserva Massimo Ghenzer, Presidente di Areté, “testimonia come il processo di acquisto totalmente digitale non decolla tra i potenziali acquirenti di auto che lo trovano complicato e, inoltre, non consente il test drive della vettura, ritenuto un momento fondamentale. Tuttavia, è importante notare che dal processo online gli italiani si aspettano un prezzo più accessibile e trasparente”.
